Adquisición, Activación, Retención, Recomendación e Ingresos. Alto, esa ‘I’ viene de ‘Revenue’, cosas de traducir al español. Sin embargo, estas métricas no son nuevas, ya llevan tiempo rondando Silicon Valley y los pasillos de las incubadoras y aceleradoras de start-up en la bahía de San Francisco. En ellas se muestra, a modo de embudo, la concepción y las pasos que da un usuario cuando llega a la web. Desde su primer acceso hasta el final, la adquisición del servicio o producto.
¿Qué es AARRR?
- Acquisition (adquisición de tráfico): En esta primera etapa podríamos decir que el SEO, SEM y Ads son nuestros aliados. Aquí deberemos detectar de dónde procede el tráfico, de dónde proviene la mayoría, cuál es la que aporta más visitantes, cuánto y cómo los adquirimos.
- Activation (etapa de activación): Esta 2ª etapa es donde podemos comprobar si el visitante interactúa y visita más de una página, no solo la Landing Page o la Home. O simplemente por qué páginas se interesan más, o por alguna página en concreto. Es la etapa donde se generan los leads.
- Retention (etapa de retención): Es el momento de conocer si los visitantes de las dos primeras etapas vuelven o retornan a visitarnos. Conociendo si van al mismo destino, o se interesan por otras. Esto nos dará una visión de lo que más gusta si se interesa por otros temas que no solo, por ejemplo, el precio.
- Referral (etapa de referencia): Si hemos conseguido las tres primeras, deberemos facilitar que lo comparta. Si de verdad está interesado, todo consumidor que adquiere un producto tiene cerca de un 70% de probabilidad de compartirlo, valorarlo o recomendarlo. Así que deberemos ver qué grado de satisfacción le hemos proporcionado analizando si sus comentarios son negativos, neutros o positivos.
- Revenue (etapa de ingreso): Adquirir el producto es el fin último de la etapa. El que más interesa, ya que monetiza nuestro esfuerzo y,por ende, ingresos para el proyecto. Podremos comprobar si los ingresos entran dentro de las estimaciones o planificación de ventas.
Como vemos son pasos adaptados del funnel de ventas típico de marketing. Faltarían algunos más, pero su concepción original es esta. Así que podríamos añadir otros dos.
- UX (experiencia de usuario): es muy valorado por el visitante. Si tiene toda la información, de forma sencilla y fácil de navegar, será muy buena la percepción que sacará de la web. Ello le dará puntos a su favor para que retorne más de una vez. Esto es uno de los pilares del e-commerce.
- Promotion (comunicación): No hago una traducción literal de la palabra, Promoción, porque no promocionamos, eso lo hacemos en la 1ª etapa. Lo que hacemos es comunicarnos con nuestros clientes para ofrecerle más valor añadido al producto. Bien sea novedades, o una mejora en el servicio. Todo vale para que el cliente se sienta a gusto. Eso sí, no sean invasivos. Spammear puedo desintegrar todas las etapas ganadas.
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Jordi Torregrosa
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