Que Internet es toda una revolución para nuevas formas de vender no es nada raro el comentarlo, pero puede convertirse en una arma de doble filo. Y es que la cultura digital aún no está consolidad entre las PYMES, y mas en concreto las pequeñas y micro empresas.
Es un nuevo canal donde poder contactar y generar leads, captar nuevos clientes. Hacer crecer la cartera de clientes es uno de los pilares de cualquier empresa. Y con tener una simple presencia puede ayudar, pero sin estrategia de nada puede servir. No me refiero a grandes planes detallados rellenos de técnicas de marketing, contenidos, social media, landings, etc. No.
Cualquier empresa, marca o producto deja una ‘huella digital’, generada o no por ella.
El mercado ya no es como lo era antes del sigo XXI, donde las primeras líneas de comerciales hacían un estupendo trabajo de campo y mantenían una imagen corporativa perfecta. Ahora el cliente, antes de que se le conozca, o ni tan siquiera de su existencia (emprendedores), es ‘autónomo’. Y decide por él mismo que tipo de proveedor le interesa. Sea por precio, calidad, imagen, que dicen de dicha empresa, o cualquier otro tipo de factor que le sea relevante y opte por esa oferta.
Y es que los potenciales clientes utilizan Internet para valorar que opción les resulta más interesante, y en resultado a ello tomarán la decisión.
Ya de nada sirve que el comercial de ‘a pie de calle’ se esfuerce en demostrar con argumentos que su opción es la mejor. El ‘futurible cliente’ se basará en un mix de valoraciones. La física, y la online. Esto merma, y mucho, la credibilidad que defenderá el comercial, el primer contacto físico de cualquier empresa que se encuentra un posible cliente.
Los potenciales clientes se informan antes de que conozcan personalmente a cualquier comercial.
No es nada raro y muy habitual, por no decir ya norma escrita, que la empresa vendedora deba informar a la compradora, antes, por un canal de Internet, normalmente el mail, para enviarle una información previa a atenderle. Dicha empresa compradora atenderá la información facilitada. Pero, buscará ampliar la información corporativa mediante Internet. Cualquier plataforma es válida para dicha empresa. Toda la ‘huella digital’ que se haya generado estará ahí. Todo lo bueno, mediano, malo o perjudicial.
Toda empresa B2B debe cuidarse de generar la suficiente información corporativa, su catalogo y ser accesible online para que los ‘futuribles clientes’ puedan extender cualquier tipo de intento de conocimiento de dicha empresa.
Muy bueno es si la generan los propios clientes o usuarios. Esta es la información más valiosa para ese lead. Pero esperar a que lo hagan ellos es correr un peligro que puede minar la credibilidad de la empresa. Hay que proceder a una mínima estrategia de marketing en Internet para poder lanzar el mensaje de forma controlada y adecuada a los intereses, políticas y estrategias de venta de dicha empresa.
Y ahora, más que nunca, es necesario prestarle mucha atención a este nuevo canal de ventas en que se ha convertido Internet sin que ninguna empresa haya estado en ella. Por lo tanto, tener la capacitación, personal y formación adecuada para su primera línea de ‘a calle’ en la cultura digital que se nos está imponiendo y estableciendo en el mercado hace que las empresas B2B tengan que subirse al carro del Marketing Digital.
Jordi Torregrosa, consultor de Marketing Digital
Jordi Torregrosa
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