¿Qué es SMarketing?
El término SMarketing lo podríamos definir de una manera muy simple;
Sales (Ventas) + Marketing = SMarketing
Aunar esfuerzos entre departamentos
Una de los puntos calientes en muchas de las empresas, da igual el tamaño, es la recurrida frase ‘esto pasa por que tal departamento no ha sabido hacer su trabajo’. Y entre los departamentos de Marketing y Comercial siempre ha existido este tipo de ‘fricciones’. Unos porque no pisan la calle. Y los otros porque no entienden o no saben poner en practica lo desarrollado por los otros. No acaban de entenderse.
Objetivos unificados
No es simple fusionar dos departamentos de tal magnitud. Ni tampoco debería ser obligatorio. Pero si el trabajar y unificar objetivos. La necesidad imperiosa de conocer lo que realmente quiere el cliente es la clave para que un producto o servicio sea exitoso. Y rentable para la empresa. Y que este sea aceptado por el mercado, generando demanda y que sea fácil ofertarlo. Que fácil es escribirlo, y que difícil de poner en práctica.
Hay que enfocar los dos departamentos a objetivos unificados, que sean medibles por todos y que alineen los esfuerzos. Con ello potenciamos la sinergia que pueden crear ambos departamentos retroalimentados mutuamente mediante kpi’s y cuadros de mando conjuntos.
El fin es el mismo para los dos
El fin de cualquier empresa es generar ingresos suficientes para mantener una organización y de paso generar beneficios. Marketing puede desarrollar el producto o servicio perfecto para ello. Y es necesaria una maquinaria comercial bien engrasada para conseguir cerrar las ventas a todos los potenciales clientes. Pero existen
SLA, o el acuerdo interno entre departamentos
Un SLA es conocido sobre todo a nivel de ventas. Es el acuerdo de servicios entre la empresa y el cliente. Y en donde se marcan los compromisos que se adquieren por parte del vendedor y el comprador. Dentro de este acuerdo interno se marcarán 3 puntos;
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Quién es el buyer persona, o cliente perfecto para la empresa.
– Target objetivo, claro y conciso.
– El resto deben de ser descartados.
Esto nos reporta
- un mensaje claro,
- unos contenidos bien dirigidos,
- leads de calidad
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Compromisos por parte de Marketing hacia Ventas
– Conocer el objetivo de Ventas
– Nivel de contribución de Marketing a las ventas
– Facturación media necesaria por cliente
– Número o porcentaje de leads que es necesario por parte de Marketing a las ventas
– Canales por donde fluirá la información de los leads hacia ventas.
– Porcentaje de conversión de lead a cliente
– Nmeros de personas necesarias para aportar todo lo comprometido
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Compromisos por parte de Ventas hacia Marketing
– Numérica de Ventas, por objetivos en ingresos, clientes y leads necesarios
– Numero de leads mínimos aportados por Ventas
– Porcentaje o tasa de conversión necesaria para llegar al objetivo.
– Tiempo medio de respuesta o contacto con el lead aportado por Marketing por parte de Ventas.
– Numéricas soportadas por cada uno de los integrantes,
– número de leads y clientes,
– llamadas,
– contactos,
– desplazamientos
Definiendo cada parte de los compromisos hace que se conozca perfectamente y detalladamente cual es la función, misión, compromiso y objetivos de cada uno de los miembros de ambos departamentos. Los esfuerzos y capacidades que necesitarán ambos. Y el conocimiento compartido del mercado y los clientes. Todo ello hará que ese ‘knowledge’ potencie ambos departamentos y mejorando el ‘know-how’ recíprocamente.
Jordi Torregrosa, consultor de Marketing Digital
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