Bien es sabido que todo el mundo comenta lo mismo, un vendedor nace. Nada más lejos de la realidad, se hace. Y el tópico más común, ‘yo no sé vender’.
Un emprendedor que se plantea un panorama de esta forma, muy difícilmente podrá llegar a desarrollar una de sus facetas como responsable máximo de su negocio: ‘saber vender’. Pero existen unas claves para poder desarrollar esa actitud comercial, y es que al final no vendemos, nos compran.
Un cliente no está esperando a que llegues y le des una charla sobre ‘que bonito o que bueno es mi producto, y es el ideal para usted’. Actitud totalmente errónea. Tú no le vendes, es él quien decide comprar. En tu habilidad para saber detectar qué es lo que de verdad necesita está la delgada línea de la venta o la retirada sin pedido.
El cliente quiere que le escuches, que te diga qué necesidad tiene, qué es lo que cree él que le ayudará y cuando te pida tu parecer es cuando empieza el arte de la guerra. Sacarle toda la información posible para poder orientar tu producto o servicio y cómo se puede adaptar a él. Cómo se puede comprobar esto no es vender. Es escuchar.
Es entonces cuando debes de unir los dos conceptos, necesidad y presentación. Un ejercicio completo de comunicación. Porque tu cliente no conoce el producto como tú lo conoces. Porque él no está todo el día y a todas horas hablando de tu producto. Él sólo sabe que necesita algo, así que te toca a ti decirle por qué es el adecuado para él. Si no se lo explicas y lo único que comunicas es que este es tu producto, decididamente estás muerto. Otra vez te vas sin pedido.
El cliente no es un vidente ni tiene ciertas facultades adivinatorias. Si no se lo explicas, él no lo conocerá por muy bueno que sea el producto. Será el más novedoso del mundo mundial, espectacular, el que dentro de 10 años todo el mundo llevará en su bolsillo. Si no comentas para qué sirve, qué necesidad cubre, en qué puede ayudarte, todo el esfuerzo e ilusión que tenías se irán por donde vinieron. Y otra vez sin pedido.
Como podéis comprobar, el NO es una de tantas palabras que se pueden llegar a oír de un cliente. Y debes de acostumbrarte a este monosílabo al que tanto terror le da a los comerciales. Nada hay que temerle. Es parte de ‘el arte de la guerra’, aprende a convivir con él.
Formación Relacionada
Jordi Torregrosa
Últimos posts de Jordi Torregrosa (ver todo)
- Alertas de Google: cómo mejorar tu marketing - 13 septiembre, 2017
- Funciones y tareas del digital marketing manager - 28 agosto, 2017
- Alibaba vs Amazon vs El Corte Inglés: las últimas cifras - 25 agosto, 2017
a mi lo que me fastidia es cuando te encuentras con algunos clientes “muy astutos” que te llaman porque quieren saber tus precios -ellos te llaman-, vas a verlos, platicas, sacan todas sus dudas y cuando entras al tema del dinero entran en el plan “yo no necesito tanto tu servicio”, “yo puedo seguir adelante sin tu servicio” ¿para que comprarte si asi he venido funcionando y aqui sigue mi negocio?…. que fastidio… que te llamen supuestamente porque ellos necesitan tu servicio, ellos son quienes necesitan tus soluciones y sin embargo hacen parecer que el que necesita la venta eres tu y no tienen porque comprarte????????? vaya astutos!!!