En todo mercado existe un elemento que va a provocar que se produzca la venta de bienes y servicios, el cual es el consumidor. Por lo tanto, el consumidor es el nexo que va a demandar unos productos u otros, ya sea en el ámbito online como en offline. Ahora veremos los pasos que debemos tomar para convertir un consumidor en prosumidor.
El consumidor es alguien con una serie de necesidades, al que debemos de dar respuesta y satisfacer esas necesidades lo antes posible. Ya que sino otro nos tomará la delantera. No debemos de olvidar ni perder de vista la Pirámide de las necesidades de Maslow El autor de esta pirámide es Abraham Maslow en 1943. Se define como una “jerarquía de necesidades del ser humano”. Estas necesidades están definidas en una serie de niveles o escalas: Fisiológicas, Seguridad, Afiliación, Reconocimiento y Autorrealización. Según se van satisfaciendo esas necesidades avanzamos de escala y el objetivo es llegar a la autorrealización.
El consumidor aparte de comprar para otros, también para consumir para sí mismo, es decir, para su consumo personal.
Del consumidor al prosumer
Para comprender y tener una visión más clara de cuál es el cambio que sufre el consumidor desde el consumidor pasivo hasta un consumidor activo e implicado vamos a definir una serie de etapas que son:
• Marketing 1.0 (Producto): Esta etapa está basado en el producto. El mercado se va a encaminar hacia el producto. El consumidor realiza el acto de compra para satisfacer sus necesidades de carácter funcional. El producto es lo que mueve todo y el objetivo clave es posicionarlo en el mercado. El consumidor en este caso es pasivo.
• Marketing 2.0 (Emoción): Como todo va cambiando y evolucionando nos encontramos con el marketing 2.0. Y es aquí donde va a aparecer junto al producto como tal el consumidor. Ahora las empresas lo que buscan es la retención del cliente o consumidor, es decir, la fidelización hacia nuestra marca. El producto es importante pero no es lo único, además entra en juego el factor emotivo. Se va a posibilitar que se interactué con el consumidor y la comunicación tenga más canales, ya sea mediante email, dirección postal, url, etc. Y la comunicación sea más fluida entre ambos.
• Marketing 3.0 (Valores): En este ámbito tenemos que satisfacer las necesidades pero lo que va a tomar valor y nunca mejor dicho, es la conciencia social y ambiental. La premisa que rige es el ser solidarios y comprometidos con el planeta, medio ambiente, ecología, consumo responsable. En esta época es donde está el uso de la tecnología pura y dura con el uso de las redes sociales, social media, etc. El consumidor está comprometido con todo lo que le rodea y la empresa debe entender que no solo hay que vender, sino que también hay que tener un compromiso con el entorno que nos rodea. Es un consumidor avanzado que tiene unas necesidades de tipo más complejo de satisfacer y unos valores más profundos.
• Marketing 4.0 (Predictivo): En este mundo tan cambiante como es el marketing y el papel del consumidor puede evolucionar hasta el marketing 5.0 donde todo se lleve a otro nivel. El marketing 4.0 es lo que se conoce como Big Data. Las empresas toman un papel de predicción sobre lo que va a querer el consumidor. La investigación propiamente dicha va a ser de gran relevancia en offline y en online. El consumidor tiene el poder y el control de lo que sucede. Interesa realizar estrategias 360º. Es la combinación de los medios tradicionales junto con los medios digitales. La palabra clave que define el marketing 4.0 es la predicción.
Todo lo explicado anteriormente nos obliga a diferenciar entre consumidor y prosumidor. El consumidor en un principio era un consumidor pasivo, y el marketing era unidireccional. Este no interactuaba con la marca.
En cambio, ahora tenemos lo que se denomina prosumer que es la unión de productor y consumidor. El prosumer ha conseguido que el marketing pase de ser unidireccional a ser bidireccional. Es activo y existe retroalimentación. Lo que tiene valor ahora es el usuario y la marca. El prosumer tiene poder, mando, decide y lo demuestra en cualquier momento.
Como conclusión, las empresas deben de cuidar a sus consumidores y prosumidores como si fuera un niño pequeño al que deben de cubrir sus necesidades, y si esas no son cubiertas, puede enfermar, dejar de serle fiel e incluso provocar una crisis de reputación a la marca.
Natalia Blázquez, Master en Marketing Digital en IMF Smart Education
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