Sin duda el éxito de una estrategia de marketing es interrelacionar conceptos y variables para tomar decisiones que anticipen oportunidades o reduzcan incertidumbres. Por ejemplo, que no llueva tiene una repercusión inmediata en el coste de producción de luz, de forma que este encarecimiento repercute directamente en el consumo eléctrico doméstico como industrial, y con ello afecta negativamente la competitividad de las empresas.
Costes de producción y competitividad
Pero a la vez, la escasez de lluvia también afecta negativamente al sector agrario y la ganadería, ya sea por cosechas menos abundantes (que no siempre se compensan con incrementos en la venta de ese producto), así como costes de distribución de agua en camiones cisterna.
De forma que los costes de producción derivados de cambios climáticos no predecibles afectan directamente nuestra competitividad y con ella nuestra cuenta de resultados.
Low cost chino
Y a la vez que nuestros productos han de superar incrementos de costes producción por factores locales, la globalización nos acerca el “low cost” made in china para todo tipo de productos; o el wifi que llegará a los aviones comerciales el año 2019 para vuelos europeos.
Es decir, los factores de producción nacional afectan decisivamente nuestra competitividad a escala global, pues con la facilidad de las comunicaciones y el flujo de mercancías, personas e informaciones, la mayoría de productos y mercados compiten entre ellos, con pocas (menos) posibilidades de crear “mercados cautivos” donde se dificulte la entrada de nuestros competidores. Siempre habrá alguna economía o algún desarrollo tecnológico que abarate costes y facilite los intercambios a nivel global. Es imposible poner puertas al campo.
Una estrategia de marketing diferenciada
Llegados a este punto, dentro de una estrategia global de marketing, como analizamos en el Máster Universitario en Dirección Comercial y Marketing de COI, lo relevante es cómo nuestros productos en forma de marca, son capaces de crear una “cadena de valor” que sea competitiva más allá de los costes de producción no controlables a escala local.
Debemos conferir a nuestros productos o servicios algo que justifique su precio, incluso con un pequeño diferencial más caro que los de la competencia.
El precio y la decisión de compra
Normalmente el precio no es una variable inelástica, y sin duda afecta a la decisión de compra, y lógicamente a partir de ciertos umbrales afecta de forma decisiva para mantener una cuota de mercado, pero dentro del segmento al que proyectamos nuestros productos, casi siempre hay un margen para una estrategia de marketing diferenciada a partir de haber construido un posicionamiento de marca, que justifique pagar un poco más por un producto o un servicio “igual” pero diferente. Si no generamos este “valor añadido” siempre el low cost chino (o de otra procedencia) nos ganará.
Ante este escenario cambiante y donde es imposible controlar todas la variables que afectan a un producto o servicio, lo relevante es estar preparados para analizar de forma rápida la interacción de escenarios multicausales, y por ello el Máster Universitario en Dirección Comercial y Marketing de COI se preocupa de introducir casos reales de la máxima actualidad, con la finalidad de disponer de patrones de análisis complejos para encontrar soluciones útiles a las empresas que requieran de nuestros servicios profesionales. Somos especialistas en Marketing y Dirección Comercial.
Jordi Sauret, Director del Dirección Comercial y Marketing (Oficial) de Cela Open Institute. Experto en investigación de mercados y Director Feedback EIS.
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