Empecemos con una pregunta e intentaremos llegar a una respuesta: ¿estarías dispuesto a comprar una casa por Internet?
El marketing digital es sin duda alguna el mayor avance que ha sufrido el marketing desde sus albores. Pero, ¿qué ocurre cuando intentamos unir algo cool como el marketing online con algo un pelín más “tradicional” como es el mundo inmobiliario?.
Pues lo mismo que ocurre con la unión de la cerveza y el refresco: hay un millar de formas de unirlo (cerveza con limón, con gaseosa, con naranja, con zumo de piña, zumo de piña con cerveza, gaseosa con cerveza, etc) y ni que decir tiene que existen mil formas de pedirlo (una clara, una con limón, una Shandy, una Radler,etc). Y al final, acabas pidiendo una “cañita” que es más normal y estás seguro de lo que has pedido en realidad. Pues eso mismo pasa con el marketing digital y la inmobiliaria.
¿Hago una página web, pongo publicidad en medios digitales…? Para qué, si al final la gente quiere ir a la oficina de ventas a pie de obra y tener en sus manos un plano y ver una maqueta.
Pero, ¿qué ocurre cuando esa misma gente, que antes tenía tiempo para recorrerse todas las oficinas de ventas de un municipio, con su incansable cintra métrica, ahora tiene el principal problema que sufrimos los terrícolas: la falta de tiempo?.
Pues sucede que esa gente, ahora se han convertido en usuarios incansable de las nuevas tecnologías. ¿Por qué es cool? No, porque es la única manera que tienen de recabar información y no perder su valioso tiempo.
Y es ahí donde las promotoras inmobiliarias tenemos que actuar. No podemos pensar que el comprador va a ir a buscarnos. Eso pasó durante muchos años en la pre-crisis, pero no ahora. El producto, la vivienda, tiene que entrarles por los ojos, tiene que llegarles por las vías que permitan que informarse no les robe tiempo. Claro que es una compra importante, seguramente la compra más importante (por valor económico, social y personal) que una persona hace en su vida, pero eso no significa que pueda perder mil tardes en recolectar información. No olvidemos que las fases de compra de una vivienda son:
Recolectamos la información, la filtramos, la ponemos en común, fijamos los límites financieros y ejecutamos la compra.
Tenemos que acercarles nuestras viviendas. No esperemos a que venga alguien a ver mi fastuoso piso piloto, cuando puedo mostrarles una visita virtual integrada en Google Maps, que ven en casa tranquilamente con la familia. No esperemos que vengan al punto de información a por un magnífico folleto de 20 páginas impreso en papel carísimo, cuando podemos decirle que se lo descargue en la web y así poder reenviárselo a todos sus conocidos y presumir de lo lindo con el “casoplón” que se van a comprar.
En definitiva, debemos facilitar el proceso de compra o al menos hacerlo agradable. De esta manera, en una tarde, un comprador puede conseguir la información que antes tardaba una semana en recolectar.
Para otro post, dejaremos otro aspecto fundamental en lo que he denominado “lainmobiliaria 3.0”: la personalización del producto de manera on-line.
En definitiva, en el mundo inmobiliario (un mundo castigado injustamente, en el que algunos disfrutamos del marketing) tenemos que adaptarnos a las nuevas herramientas que el marketing digital nos da, pero por supuesto NUNCA dejando de lado los canales tradicionales: genial que hagamos folletos digitales, visitas virtuales, etc. Pero por favor no dejemos de dignificar, no solo nuestro producto sino también al consumidor y sigamos decorando pisos piloto con tanto estilo y poniendo vallas publicitarias más grandes que las de Media Markt.
El marketing inmobiliario no ha muerto, pero queramos o no tiene que reinventarse.
Y diréis: ¿pero al final, no hemos respondido a la pregunta del principio?. Pues no, eso como os decía, lo dejamos para más adelante donde intentaremos definir “la inmobiliaria 3.0” y resolver si las promotoras inmobiliarias estamos a día de hoy preparadas para el e-commerce y si los compradores de hoy en este país están listos para ello.
Por ahora, dediquémonos a recolectar información, meditar la compra y discutir con el banco, mientras los que luchamos desde la trinchera de las promotoras inmobiliarias emplearemos ese tiempo en hacernos 3.0.
José Luis Sequera, Alumno del Máster en Marketing y Comunicación Digital de IMF. Responsable de Comunicación y Marketing Corporativo en IBERDROLA Inmobiliaria
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Muy buen post,
gracias
Nicolás