IKEA entra en casa de clientes con su nueva estrategia de ecommerce

IKEA, nueva estrategia de ecoomerce

La clave es adaptarse a los cambios de la demanda. IKEA es una marca de éxito y con un modelo de negocio conocido a escala global. El punto de partida es un modelo de muebles y objetos para el menaje del hogar distribuidos en grandes centros en las periferias de las conurbaciones metropolitanas, con una relación calidad-precio muy óptima.

Un modelo de negocio dirigido a la clase media amplia y la clase trabajadora, con un poder adquisitivo no muy alto, pero sobretodo, con un estilo de vida que genera la demanda / necesidad de renovación del mobiliario del hogar, sin que ello suponga una hipoteca cuantiosa. Los muebles desde hace décadas ya no son de por vida como con nuestros padres, sino que como otro bien de consumo se desea renovarlos periódicamente, y esto sumado, a una merma real del poder adquisitivo de las familias.

En la medida que las marcas evolucionan junto a sus clientes, y dentro de una estrategia global de marketing como decimos en el Máster Universitario en Dirección Comercial y Marketing de COI, la aparente rigidez del modelo de negocio de IKEA está cambiando en sus formas de distribución y así aproximarse a nuevos targets. A partir de esta constatación se pasa de los grandes puntos de distribución, para complementarlo con tiendas más pequeñas en los centros de las ciudades, pero también por las Pop-up stores, es decir, tiendas especializadas en una zona del hogar (cocina, baño, etc).

Pero no habría cambio real en la forma de aproximarse al cliente final, si junto con la proliferación de puntos de venta físicos, con distintos formatos, áreas geográficas y especialización de producto, no se intentara dinamizar el e-comerce. Actualmente sólo el 5% de la facturación de IKEA procede ventas on line, por lo que la apuesta es abrir la venta on line a plataformas de terceros, como Amazon o Alibaba, por ejemplo. Implementar esta nueva estrategia de distribución a partir de una alianza estratégica beneficia a IKEA en cuando refuerza su estrategia en el canal, y a la plataforma que distribuya sus productos por incrementar su portafolio.

Mismo producto pero aproximación al cliente a través de distintos canales; de hecho, una función básica de la dirección comercial es analizar la situación del mercado, qué cambios en los estilos de vida afectan o pueden afectar en un futuro la intención de compra y qué prescriptores y referentes tienen éstos. A partir de esta información la dirección de marketing diseña las estrategias más óptimas satisfacer sus demandas y cumplir sus expectativas; y un punto no menor, hacer que las cosas parezcan fáciles y deseables.

Y sólo hay un “pero” en esta estrategia, y es que la proliferación de canales de venta no afecte al posicionamiento y nivel de satisfacción de los clientes respecto la marca IKEA. No debería ser, pero sin duda, desde el departamento comercial se deben “minar” todos los datos que les faciliten su red comercial, para detectar en tiempo real las opiniones de sus clientes y las acciones de la competencia.

El Máster Universitario en Dirección Comercial y Marketing de COI se preocupa de introducir casos reales de la máxima actualidad, como ahora el cambio de estrategia en la distribución de IKEA, para aportar valor a nuestros alumnos y que visualicen claramente la implementación de los contenidos en casos prácticos y realización de prácticas en empresas para reforzar todas las competencias necesarias para el profesional del marketing del siglo XXI.

 

Jordi SauretJordi Sauret, Director del Master en Dirección Comercial y Marketing (Oficial) de Cela Open Institute. Experto en investigación de mercados y Director Feedback EIS.

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IKEA es una marca de éxito y con un modelo de negocio conocido a escala global. ¿Cómo es la nueva estrategia de ecommerce y venta online de la firma sueca?