Marketing de consumo e industrial: diferencias y semejanzas

diferencias entre marketing de consumo e industrial

En post anterior, tratamos sobre diferencias entre el marketing de industrias y el de servicios, en este caso, os daremos a conocer las diferencias entre el marketing de industrias y el de consumo.

Marketing de consumo

La mayoría de los que nos dedicamos al marketing vivimos focalizados en el consumidor final.

Tenemos muy interiorizado el concepto de “buyer” persona, intentamos crear un argumentario de ventas pensando en el individuo, incluyendo su faceta racional y emocional, y adaptando el mensaje para conseguir resultados a nivel de compra particular.

Marketing de industrias

Junto a este marketing, nos encontramos con el marketing industrial, que se basa en que los bienes que vendemos, serán introducidos normalmente en un proceso productivo, para comercializarlos posteriormente al consumidor final.

Pongamos el ejemplo de una caldera para el hogar. Si soy un fabricante de calderas domésticas, realizaré un marketing dirigido a promocionar mis calderas entre particulares.

Para ello, tendré que utilizar sistemas Mass Media para llegar al mayor número de hogares españoles. Además, realizaré inserciones publicitarias en medios escritos y prepararé una estrategia digital dirigida a llegar al mayor número de usuarios a través de las redes sociales, los anuncios de pago por click y el posicionamiento en buscadores, entre otros.

En cambio, como fabricante de calderas, puedo tener la posibilidad de fabricar piezas sueltas que serán utilizadas -por ejemplo- en los sistemas de climatización del sector naval.

Por lo tanto, mi empresa tiene dos clientes y targets diferentes:

  • El consumidor final que quiere una caldera para su casa.
  • Y un astillero, que demanda piezas para la fabricación del sistema de climatización del barco que está fabricando.

5 diferencias entre marketing de consumo e industrial

Una vez aclarados los conceptos de marketing de consumo e industrial, pasamos a analizar las diferencias entre uno y otro:

1.- Precio

El marketing de consumo se caracteriza por un precio venta al público (PVP) cerrado; mientras que el marketing industrial, se caracterizará por un precio nacido de una ardua negociación.

Por tanto, la política de precio en el marketing de consumo será clara y distinta. Esto incide manera significativa en la previsión de ventas.

No puede ser igual realizar una previsión teniendo claro el precio final del producto, que realizar dicha previsión en base a un precio que se tendrá que negociar.

2. Ciclo de vida del producto

El ciclo de vida del producto es mucho más largo en el marketing industrial, por lo que la rotación de ventas es menor.

Está claro que los costes de inversión en marketing y comercial de una empresa industrial poseen una idiosincrasia diferente a los de la empresa que vende a gran consumo.

Un teléfono móvil posee una duración media de entre 3 y 5 años, de manera que una vez acabado este plazo, deberemos volver a contactar con el usuario final para repetir la venta de otro terminal.

En el caso del marketing industrial, nuestro presupuesto de marketing puede requerir una inversión de años para conseguir un cliente nuevo. En el sector naval, por ejemplo, pueden pasar 5 años hasta que se contrata un barco por un astillero, con la consiguiente inversión -aún sin fructificar- a lo largo de todo este tiempo.

El cálculo del ROI de nuestra inversión en marketing, siempre será a largo plazo en el marketing industrial. En cambio, como el ciclo de vida de un barco es de decenas de años hasta que tengamos que vender otro al mismo cliente, podrá darse por bien empleada una estrategia de marketing implementada a 5 años, dado que hasta 50 años después, el bien no habrá llegado a su madurez.

3. Proceso de venta

El marketing industrial se basa en una relación personal y directa entre comprador y vendedor, mientras que en el marketing de consumo parece imposible conocer y tratar a todos y cada uno de los compradores.

La industria requiere una fuerza de ventas optimizada, que permita llegar a la persona que toma la decisión final de compra de un determinado proyecto.

4. Producto

El marketing industrial suele desarrollar un producto a medida, mientras que el marketing de consumo realiza un producto standard para el consumidor final, aunque se desee adaptar el mismo lo más posible y las necesidades y deseos de éste.

5. Perfil laboral del área

La complejidad de la formación técnica del vendedor y del responsable de marketing, debe ser muy superior en el marketing industrial respecto al de consumo.

Un responsable de campaña en Google Adwords, o un Community Manager no tiene por qué ser un experto en el producto o servicio de gran consumo que promociona. Si tiene conocimientos sobre él, perfecto, pero no debe conocer el mismo a nivel de fabricación e ingeniería.

En el marketing industrial, el responsable de la promoción del producto debe conocer el mismo desde el punto de vista técnico perfectamente. Por este motivo, la mayoría de los vendedores y responsables de marketing de empresas del sector industrial proceden del campo de la física o la ingeniería.

Deben saber comunicar no sólo los beneficios del producto que venden, sino que deben ser también expertos de cómo funcionan, cómo se insertan en la cadena de producción, etc.

2 semejanzas entre ambos tipos de marketing

Internet

Junto a estas diferencias entre los dos tipos de marketing que estamos estudiando, queremos señalar también una semejanza sorprendente entre el marketing industrial y el de consumo: Internet.

Sí, digo que es una semejanza casi increíble, porque de siempre se ha pensado que internet es válido para el consumo final, mientras que el marketing industrial se basa exclusivamente en la fuerza de ventas… y no es así.

Como señala el equipo de connext.es:

Es cierto que España va menos avanzada que otros países como Estados Unidos, donde el 60% de las decisiones de compra se toman antes de hablar siquiera con un comercial. Pero la situación que ahora se vive al otro lado del Atlántico no tardará en llegar hasta nosotros”.

Está claro que cada vez “hay más responsables de compra de empresas industriales que a día de hoy admiten que, cuando solicitan un segundo presupuesto o un tercero, lo hacen únicamente para cumplir con los requisitos de la dirección y para refrendar que su decisión es la correcta”.

Por lo tanto, la idea de que Internet es para el marketing de consumo y no para el industrial va perdiendo peso por momentos. Sabemos que no siempre es fácil conseguir un proveedor de confianza.

También es habitual tener un proveedor de años que nos deje “tirados” y necesitemos un sustituto inmediato rápido y eficaz. En estos casos, cada vez  más, el valor de la marca y la confianza transmitida a través de nuestra estrategia digital, nos permitirá ser elegidos por los interesados, y -seguramente- de una manera más rápida que lo que imaginamos.

Las emociones

En el marketing de consumo y en el industrial vendemos a personas, por lo que es decisivo incluir las emociones en nuestra propuesta en los 2 ámbitos.

Aún recuerdo las caras de sorpresa y perplejidad de unos alumnos míos, pertenecientes a una gran empresa de fabricación de maquinaria agrícola, cuando les insistía que en sus presentaciones comerciales deberían incluir el elemento emocional.

Sí, lo digo y lo mantengo. Si eres una empresa industrial y vas a desarrollar un video para promocionar tu producto, deberás incluir las emociones.

Ese video lo van a ver personas, y -por lo tanto- es posible influir en la decisión final de las mismas a la hora de elegirte como proveedor, si en ese formato de promoción explicativa, incluyes el factor emocional.

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Marketing de consumo e industrial, diferencias y semejanzas

En este post de B2B, os daremos a conocer las principales diferencias entre el marketing de industrias y el de consumo, así como semejanzas entre ellos.