B2B (Business-to-Business) es un acrónimo con el que nos referimos a las transacciones entre empresas. No todos los sectores son iguales, ni se vende de la misma manera. En este post, conoceremos las diferencias entre el marketing de industrias y el de servicios.
Marketing de Industrias
El Marketing de Industrias es aquel en el que el producto en sí es la estrella.
Se debe vender sus peculiaridades. Hay empresas que venden a otras empresas productos necesarios para fabricar otros productos, que son los que llegan al final al consumidor.
Acostumbra a ser un producto con un recorrido en su proceso de venta mucho más lento que el de servicios, donde priman los aspectos más técnicos, por lo que es más reflexivo y complejo.
No se compra por impulso, sino que el inicio del proceso de compra está meditado con anterioridad al contacto con la otra empresa. La búsqueda del producto que se ajusta a las necesidades son más estrictas y cerradas que en un servicio.
El Marketing para este tipo de productos tiene que estar más enfocado al “qué” que al “porqué”. Se orienta a señalar y resaltar los datos más técnicos del producto, ya que aunque cubre necesidades, estas no son en nada parecidas al de servicios.
Un buen ejemplo sería un silo para almacenar productos químicos. Es necesario que el producto tenga unos requisitos mínimos fundamentales de seguridad y que estos hayan sido verificados por la legislación vigente, como por ejemplo las normas ISO.
Marketing de Servicios
Mientras que en el Marketing de Servicios se vende lo que “cura”; es decir, las necesidades que cubren. Son productos intangibles.
Uno de los grandes handicaps es que es necesario mostrar adecuadamente lo que da, más que lo que ofrece.
Un servicio cubre una necesidad que no es tangible, por lo que crea un proceso de incertidumbre en el comprador hasta que la empresa que lo ofrece no da los suficientes argumentos, beneficios y bondades que le aportará al comprador.
Una particularidad de este tipo de marketing es que debe especificar adecuadamente lo que va a obtener como resultado final, ya que en la mayoría de los casos lo que se “produce” se consume al mismo tiempo, como por ejemplo un viaje de ocio.
Con el ejemplo se ve claro que da igual quien lo ofrezca, el fin es ir de viaje a un punto en concreto, el que de más experiencias positivas será a quien compren.
Relación entre ambos tipos de marketing
En el marketing de servicios es muy fácil que entre dentro del propio marketing la persona que lo ofrece, o sea el vendedor, consultor, ejecutivo de cuentas, etc.
Van muy relacionados porque es el que lo vende. En el marketing de industrias, el producto es el eje central, ya que tiene que cubrir una necesidad muy concreta, debe ser ese tipo de producto en concreto y no otro parecido, igual si, pero siempre existirán diferencias técnicas.
El marketing de servicios se nutre principalmente de vendedores con facilidad para la persuasión y las relaciones humanas.
En el marketing de industrias son profesionales muy cualificados los que ofrecen este tipo de producto.
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Jordi Torregrosa
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