El momento en el que decidimos o necesitamos subir precios, por demanda del mercado o por empuje de los flujos económicos de un país, tiene una estrategia muy concreta.
Primero , deberemos obtener información de nuestros clientes y sus necesidades reales, los gustos y preferencias. Las encuestas son la herramienta más utilizadas por velocidad y cercanía real al producto que vendemos, ofreciendo un incentivo para la masiva realización. Pero esta es una nueva adaptación sociocultural de las empresas que no entienden bien sobre el marketing y sus objetivos.
El cliente ante la subida de precios
Todos los clientes tienen diferentes percepciones del mismo producto, y debemos conocer qué parte valoran y aprecian, de manera que pagarían más por ella, y generalmente son ellos mismos los que nos lo dicen sin preguntar, cuantas veces os han pedido: “ponme más de… o quítale por favor este ingrediente…”. También nos dicen “ponme doble de carne y me cobras lo que sea…”. Ese cliente es un amigo. Está haciendo algo que cuesta millones en inversión publicitaria conseguir.
Lo primero es añadir algún tipo de innovación a cada producto o servicio, justo al tiempo que le subimos el precio, es decir aumento considerablemente una parte o la adorno, o la complemento, o bien le quito de algún otro lado para cambiar el prorrateo de mercaderías. Visualmente debe haber algo nuevo o diferente.
Es normal pensar que si subimos el precio de un plato sin la mínima variación, o lo hacemos el mismo día que el gobierno publica una subida de impuestos, o el cliente tratará de buscarnos sustituto.
Si implicamos al cliente mejor, ya hay muchos modelos de servicio donde es el propio comprador el que elige el precio final con la elección de aderezos, o complementos. Por ejemplo helados, o pastelerías, donde compras un precio base y luego, según los ingredientes que elijas, va subiendo el precio.
En función del tipo de negocio que tenemos usaremos el marketing de experiencia que consiste en añadir un precio por una circunstancia. Es el caso de los establecimientos 24 horas, por comprar partir de las 12 de la noche vas a pagar más porque no habrá otros lugares donde comprar.
Aumentando las demandas de cada cliente generamos que la misma compra beneficie al cliente y a nosotros, por ejemplo si vendes menús con plato y postre, añades la bebida que todo el mundo pide aparte y subes el precio del menú, recordándole al cliente que así le sale aún más barato.
Subir los precios es todo una estrategia
Estudia y aprende bien el perfil del cliente, ya sabemos que hay muchos diferentes perfiles y es casi imposible gustar a todos, hay que elegir un perfil de cliente, analizarlo, estudiarlo y conocer el valor de nuestros productos, que no tiene nada que ver con el coste.
Hay que ponerse en manos de profesionales del marketing para saber manejar los conceptos de valor añadido, atención al cliente, excelencia de servicio y valor real del producto. Así como estrategias de marketing o disposiciones de beneficios.
Aquí de nuevo es fácil chocar con empresas mentalmente obsoletas, que si suben los precios sin estrategia caen, y si no suben los precios a la larga también caen.
¿Cuándo se deben subir los precios?
Cuando vas a lanzar una campaña de marketing es obligatorio añadir subida de precios. Nada queda peor en imagen que llegar a un sitio por primera vez y a los pocos días suban los precios.
Asume la renovación de tu clientela, es muy útil “perder” algunos clientes, y más ganar mejores perfiles.
Decide cuánto quieres ganar
Mónica Fernández, experta en Liderazgo y Coaching y Finanzas
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