Retribución comercial: Factor clave para el éxito en la empresa

retribucion-comercial-empresas Retribución comercial: Factor clave para el éxito en la empresa

La retribución a los integrantes del área comercial es una de las decisiones más determinantes de la empresa. Si lo calculas mal, puedes desmotivar al equipo de ventas y conseguir un alto índice de rotación (muy poco deseado en la mayoría de ámbitos).

Por el otro lado, si pecamos de generosos, sus salarios se pueden comer los beneficios del negocio y quedarnos en negativo (menos deseable aún que el caso anterior).

Tipos de retribución comercial

La retribución podrá ser de tres tipos: retribución variable, fija o mixta.

Retribución variable

Una retribución exclusiva en variables tiene ventajas para la empresa tales como unos menores costes si las ventas bajan, o si apenas tiene liquidez (ya que las ventas compensan el sueldo del comercial).

Como desventajas tenemos la desmotivación del comercial cuando éstas disminuyen de forma considerable por causas ajenas a su trabajo, también se corre el riesgo de que este venda sólo a los clientes que mas le compran o a los que menos le cuesta vender los productos y además puede que se dedique solo a los productos fáciles de vender y de mayor rotación olvidándose del resto de la línea de productos.

También si trata con centrales o grupos de compra puede realizar una mala venta si solo piensa en su % que se va a llevar y no en una venta relacional pensada a largo plazo.

Por otro lado, para un nivel elevado de ventas y gran cantidad de facturación, el comercial podrá ser muy ambicioso y llegar a ganar mas que su superior si hace las cosas bien.

Esto es un tema complicado de manejar ya que algunos jefes de venta no ven con buenos ojos ganar menos que los componentes de su equipo.

Es el método adecuado para empresas con intenciones de aumentar su cuota de mercado rápidamente al disponer de productos conocidos o con bastante buena introducción en el mercado.

Retribución fija

Una retribución exclusiva en salario fijo tiene como ventaja para la empresa el conocimiento del gasto que acarrea el equipo de ventas y los directores podrán planificar el presupuesto necesario para sostener una estrategia de ventas eficaz y eficiente ya que los gastos son fijo.

Para el vendedor le supone una mayor confianza ya que si tiene un mes malo en ventas, si se ha puesto enfermo o cualquier otra situación, no se queda sin percibir ninguna retribución.

La principal desventaja es que no estimula a superarse y consigue que el vendedor se conforme con lo que vende, ningún estimulo le reacciona a una mayor venta, además puede llegar a haber problemas entre los vendedores ya que si todos cobran lo mismo independientemente de los esfuerzo y crecimientos en ventas, los mejores comerciales pueden irse de la empresa.

Es el método adecuado cuando son empresas recientes y no tienen mucha cuota de mercado o se pretende sacar al mercado un producto que no es conocido y que hay que introducir y “picar mina”, para evitar desmoralizar al personal de ventas y dotarles de cierta seguridad y confianza, también en mercados maduros o en declive con cada vez menos ventas.

Retribución mixta

Una retribución mixta, mezclando salario fijo con variable es la opción frecuentemente utilizada debido a que un buen balance entre fijo y variable consigue lo mejor de las dos formas de retribución.

Logra la fidelidad a la compañía que se obtiene con un salario fijo e incita a superar retos, ponerse objetivos y quererlos cumplir con la parte del variable.

Hay que fijar bien esos objetivos y que los comerciales sepan lo que se les pide y cómo se les va a valorar dejando muy claro desde el principio del año, del trimestre o del mes según su temporalidad, qué se les va a pedir y cuánto se les va a pagar.

Además, han de ser conseguibles para no desmoralizar al equipo de ventas, han de ser justos, equitativos y controlables, y lo mas importante, que también sean ventajosos para la empresa y no se coman los beneficios.

El salario base no debe ser bajo y creer que se va a compensar con los objetivos, esto sería un error ya que los objetivos deben abrir el apetito al comercial.

Personalmente, la opción que más me gusta es la retribución mixta con uno variables mixtos también. Es decir, una parte del total del variable en una comisión tabulada en función del nivel de facturación y otra parte en incentivos según lo que le interese a la empresa en ese periodo (mayor distribución, mayor fidelización de clientes, crecimiento en determinados productos…).

José González Olveira, alumno del Master en Marketing y Comunicación Digital de IMF Business School.

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